4月以来，美国政府的一系列操作令外界直呼“特朗普疯了”。从4月2日发布“对等关税”政策，到4月9日暂缓对部分国家的“对等关税”政策；亦或是，一开始特朗普政府将对中国的“对等关税”税率从34%提高到125%，而到4月11日却又“悄然”宣布对智能手机和电脑等产品免除“对等关税”。不得不说，特朗普如此出尔反尔，朝令夕改，令各国政府及企业头疼无比。
对于中国来说，特朗普的关税政策无疑直接冲击着年贸易额超6000亿美元的中美贸易基本盘。伴随美国海关同步取消800美元"小额豁免"关税政策，更是对占据中国外贸"半壁江山"的跨境电商造成结构性震荡。
对于中国外贸企业而言，这场关税战的影响和冲击到底有多大？中国的转口贸易有哪些新的突破口？出海企业该如何在这场变局中“活下去”？“掀桌子”的特朗普又会对国际秩序带来什么样的冲击？
在此背景下，观察者网连线骞之和出海咨询创始人刘肇宁，聚焦美国关税高压下，中企的行业生存现状，深度解析当前国际贸易变局中的危与机，为行业转型升级提供国际观察和战略视角。
【对话/观察者网 郑乐欢】
高关税背景下，中企如何“活下去”?
观察者网：美国近期的关税政策变化波动相当大，从社会面的反应来看，此次关税风波对于中国的外贸出口，尤其是跨境电商的冲击和影响还是比较大的。另一方面，美国通过原产地规则核查封堵转口贸易后，中国企业的转口贸易策略受到比较大的遏制，尽管美国当前暂缓对部分国家的“对等关税”，但转口贸易仍然面临比较大的挑战。刘老师如何看待当前美国关税政策对于中国转口贸易、外贸行业的影响？您认为企业的转口贸易策略目前面临哪些具体的挑战？
刘肇宁：首先，针对中国的外贸行业，关税影响的核心是成本结构变化。严格意义上讲，关税是由进口国消费者和出口国生产者共同承担的，具体比例取决于需求弹性。在竞争激烈的美国市场中，中国出口商往往无法完全将关税转嫁给美国消费者，导致利润被压缩。中国对美出口占中国整体出口的15%左右，其中劳动密集型企业利润率本就较薄，在高关税压力下可能被迫放弃美国市场。
我个人认为，对于以美国为主要市场的企业，现在应对关税的压力还是很大的，需要提前做好准备，主要包括三方面：
第一种是调整供应链布局。以前很多做美国市场的企业会去墨西哥或东南亚设厂，比如去越南、马来西亚或印尼，这样就能享受这些国家对美国的低关税待遇。自2018年特朗普政府首次发起对华贸易战以来，确实有大量出口企业选择通过在东南亚或墨西哥设厂，进行转口贸易以规避新增关税，特别是在纺织、电子产品、玩具等劳动密集型产业中更为明显。
以电子产品为例，诸如手机、电脑、游戏手柄等消费电子的出口企业，其主要出口市场通常为美国。然而，这些企业在产品进入海外市场前，还需承担显著的营销成本，尤其是在流量竞争激烈的电商与社交平台上进行广告投放与品牌建设。因此，在制造利润本已有限的前提下，这类营销支出进一步压缩了企业的净利润空间，造成整体盈利能力相对较弱。考虑到中国和东南亚的关税差异，去东南亚设厂是很合理的选择。同样道理，很多做家电、纺织的企业也转到墨西哥去了。还有一点，很多做电子产品的投资商本身就有美国背景，所以这个行业主动往东南亚转的意愿更大。
第二种是供应链优化策略。一个货品从出场到最后拿到消费者手中，除了单纯的价格以外，还是有很多环节可以优化的。比如说我们让我们的产品尽量品牌化与差异化。把产品往高附加值、高技术含量的方向升级，开发独特的产品功能或特性。当产品有独特竞争力时，即使加了关税，客户可能仍然愿意购买，因为找不到替代品。
比如我们看到很多中国企业原来做简单的代工，现在开始研发自己的专利技术，打造自己的品牌，提高产品的科技含量和设计感。这样即使价格因为关税上涨，消费者看中的是产品独特的性能和设计，还是会选择购买。这种策略对企业来说是长期的竞争力提升，不仅能应对关税，也能增强国际市场竞争力。
另外，在海关报关这个阶段，还是有一些可以做的技巧。除了我们都知道的“小额豁免政策”以外，企业还可通过优化HS编码分类、利用自贸协定的原产地优惠、调整报关申报价值、申请预裁定以及灵活运用海外仓等方式，在合规前提下实现报税策略优化。那些不合规的事情我就不说了，这个早晚肯定路都会被堵死。还有，要选好自己的服务商，服务商互相之间不卷彼此，提高服务质量也很重要。企业不能再为了降成本或者完成任务去找一个没有效果的营销机构，而是认准靠谱的流量来源渠道，如利用网红、名人，自己拍视频等等。
第三种当然就是直接去美国设厂，把供应链都搬去美国。我前段时间遇到个做厨具的企业，他们做的锅碗瓢盆里有铝成分，而美国对钢铝的关税特别高。我们一般想到铝，基本都是工业用铝，但在一些生活用品，比如说厨房用具这方面，其实企业也受到了影响。现在这家公司就在全美各地选址设厂，因为对他们来说不能放弃美国这个巨大的消费市场。类似这样的企业确实仍然会考虑直接在美国生产。
而这些企业目前面临的压力，主要体现在：
一方面，美国的关税政策变化极不稳定，预测难度很大。如果东南亚国家面临30%以上的关税，那么在那边设厂的成本优势就会显著减弱。即使是10%的关税，也需要密切关注后续政策变化。特朗普政府的政策经常朝令夕改，这给企业的长期规划带来了极大不确定性。
值得注意的是，那些相对不太依赖美国的国家（如欧盟，巴西等），很可能在当前关税暂停期结束后再次面临关税提高的威胁，这使得转口贸易策略的长期有效性受到质疑。同时，那些严重依赖美国市场的国家（如东南亚等国）在与美国谈判时可能处于弱势地位，他们为了维护自身利益，甚至有可能会同意美国的要求，对来自中国的产品加征额外关税。这样一来，不仅通过这些国家转口到美国变得困难，甚至直接向这些国家出口也会受到影响。
另一方面，中国的劳动力成本虽然比东南亚部分国家高或持平，但与美国相比仍具有显著优势。综合考虑劳动力成本、生产效率、供应链完整性和基础设施等因素，即使加上高额关税，在中国生产的综合成本效益仍可能优于美国本土生产。这意味着在当前形势下匆忙调整供应链布局，尤其是将生产转移到美国，可能会导致企业承担不必要的高风险和沉没成本。
因此，除非企业在这波关税冲击前已经在美国布局或投入了前期成本，否则现阶段仓促决定转移到美国设厂可能并非最优选择。总的来说，无论是调整全球供应链结构，优化产品策略与关税应对方案，还是推动本地化生产，企业都需要在高关税环境下进行全面的战略评估，权衡各种选项的长短期影响，并制定兼具灵活性与韧性的应对策略。
观察者网：目前美国关税政策的波动性比较大，大部分企业是不是还处在观望的状态？
刘肇宁：确实是这样，但我想强调的是，企业不能因为不确定性就“躺平”不动，也不能简单用一个策略套所有品类。尤其是像美国这样的成熟大市场，对很多企业而言依然是核心终端市场之一。
在这种局势下，确实有部分企业已经开始行动，尤其是那些早有准备在美国本土设厂的中大型出口企业。他们并没有停下脚步，反而在加快场地考察、本地招聘和供应链衔接等动作，提前做好“本土化应对”的准备。对这些以美国为主市场、订单量稳定的企业来说，建厂未必是短期盈利的策略，但确实是中长期维持市场份额的必要布局。
当然，另一方面，我们也要对利润模型有更清醒的认知。过去我们常举童装这类轻小件产品为例，说一件衣服还能赚几毛钱。但如果面对的是145%的关税，这种商品实际上已经很难保有正向净利润。也就是说，在当前高关税环境下，只有毛利率极高、产品定位清晰、有品牌力的品类，比如护肤品、保健品、饰品这些，才可能“活下来”。所以这其实也是一个选品策略的问题，企业需要重新评估自身的产品结构，看哪些产品值得继续“搏一把”，哪些就该及时止损或转型。
还有一个重要的方面是：企业需要减少对美国市场的过度依赖，主动开拓新市场。过去我们对欧美市场的依赖度太高，这次的关税波动其实也是一个提醒。像东南亚、中东、拉美这些区域，近年来跟中国的贸易增长都非常快，消费力也在逐步提升，是值得重视的增量市场。
至于库存这件事，卖家应该“减量+灵活调配”。对于没有强季节性的商品，比如某些饰品或日用品，企业可以适当保留库存，等待汇率或平台政策更有利的时机再出手。但对于库存周转压力大的企业，关键还是要降库存、调流向，把资源投向更稳定或潜力更大的市场，不把筹码全压在美国这一个市场上。现在类似亚马逊FBA算仓储的方法很复杂也很贵，“放放再看”的态度是不行的。
最后来说，我还是想要强调：不要内卷。很多还没有品牌化的卖家是不敢轻易涨价的，因为一旦涨价，销量排名就会受影响，哪怕短期内依然存在少许利润，持续销量减少的话长期也吃不消。所以我希望平台出面或者相关行业协会出面，大家要涨价一起涨。品牌化的卖家，倒是可以涨一涨，但是这就对他们精细化运营提了更高的要求。
所以总结来说，我的建议是：一方面，那些以美国为主要市场的企业，不要彻底丧失信心，可以通过本土化生产、供应链优化和选品结构调整，尽可能“活下去”；另一方面，现在也是重新评估全球市场、构建多元市场结构的好时机。
中企出海成功都是依靠价格便宜？没那么简单
观察者网：4月2日，特朗普签署一项行政令，美国自5月2日起终止从中国内地和中国香港输美小额包裹的免税待遇，即正式取消了800美元“小额豁免”关税政策。这对国内跨境电商行业而言无异于是一个重大挑战，尤其是依赖于小包直邮模式的跨境电商卖家将不得不彻底变革自身的商业模式。您前面也提到了企业的“小包策略”，您能否结合企业案例，如Temu、希音等，谈谈当前关税政策以及取消800美元“小额豁免”后，对跨境电商行业的冲击？
刘肇宁：首先我想澄清一个常见误区，很多人认为拼多多海外版Temu、希音(SHEIN)这些中国出海企业能在美国市场取得成功，主要是因为商品价格便宜或者利用了"小额豁免"等政策漏洞。但实际情况要复杂得多。
以希音为例，它的核心竞争力是"柔性供应链"或称"快速反应供应链"，这体现的是高效率而非单纯的低价。在女装行业，从市场洞察、设计研发、生产制造到物流配送的全链路，希音都实现了高度集成和快速响应。只有在每个环节都比竞争对手更高效，同时兼顾质量和性价比，才能达到希音这样的成功。这种能力是通过多年积累和不断优化形成的系统性优势，而不是简单靠价格战或政策套利。
希音背后已经不只是价格优势那么简单了，是广州无数制衣厂这么多年的积累。当然，我也不否认这些企业的发展本身有投资方“讲故事”的成分在里面，我只是想强调中国供应链端确实存在优势这个事实。
所以说如果只是看美国取消800美元“小额豁免”政策这个事情，影响的更多是依赖小包直邮模式的中小卖家，而像希音和Temu这样的头部平台，虽然会受到一定冲击，但我认为并非致命。它们的核心竞争力来自于商业模式的创新、对用户偏好的精准洞察，以及高度集成化的供应链效率，而非依赖政策红利。
真正值得警惕的还是更具结构性破坏力的高额关税。特朗普提出的145%关税将直接压缩利润空间，挑战非常现实。坦率来说，我确实会为它们捏一把汗：短期内，它们几乎只能寄希望于用户黏性足够强，愿意接受一定的价格上涨，并争取时间在其他市场拓展业务、提升品牌定位。而且我希望Tiktok、希音、Temu这些平台可以协调自己的卖家一起涨价，甚至是给点补贴，有平台协商肯定相对要好一些，能够避免内卷。
另外，品牌化也并非不可能。以希音为例，它的品牌已经深入美国年轻消费者的购物习惯，反而一些传统本土品牌，如Forever 21，近年来逐渐衰退。也就是说，只要产品力和品牌力还在，希音和Temu依然有机会在美国继续站稳脚跟。
从更宏观的角度看，这些平台的成功并不是偶然，它们本质上反映的是中美深度互嵌的经济现实。真正威胁它们发展的，并不是某一项政策，而是被政治化的“脱钩”趋势。如果脱钩走向极端，不仅伤害的是中国企业，也会限制美国消费者的选择，最终削弱全球经济的效率与稳定。
如果要分析中国企业出海的成功案例，我认为TikTok、希音和Temu都很具代表性。以TikTok为例，它能在美国市场成功，其实离不开两大生态体系的侧面支持。一是谷歌的流量体系，二是亚马逊的电商生态。这两大体系多年来为中国的移动互联网开发者和跨境电商提供了成长平台和宝贵经验。中国企业在这些平台上学习、成长，同时也为这些平台创造了巨大价值。正如亚马逊大规模清退中国卖家后股价迅速下跌所证明的，中国卖家与亚马逊其实是互利共生的关系。
不过在2022年，我们看到谷歌和亚马逊生态都经历了一定程度的"脱钩"。亚马逊剔除了大量中小卖家，谷歌也加强了对应用开发者的监管。这些变化让许多中国企业不得不寻找新的平台和机会，而TikTok的电商转型恰好抓住了这个机遇。
值得一提的是，成功的出海企业都懂得适应当地市场。TikTok之所以能在美国流行，正是因为它精准把握了美国年轻人，特别是高中生群体的社交习惯。他们喜欢以分享短视频形式的内容来进行社交，TikTok正好满足了这一需求。Tiktok之前的Facebook和Instagram都没有瞄准这样的社交习惯，未来也可能会有其他产品抓住年轻人不一样的社交习惯，但此时此刻Tiktok非常精准地抓住了美国年轻人的心。
综合来看，中国这些年在出海过程中形成了三大优势：一是高效的供应链能力，二是在谷歌、亚马逊等平台积累的流量运营和跨境电商经验，三是对海外用户行为的洞察和适应能力。这些优势共同促成了TikTok等出海企业的成功，也是这些企业能够在美国市场站稳脚跟的关键。
对于新能源企业，“去美国化”布局已成为务实的风险管理手段
观察者网：作为中国锂电池产业最大的海外单一市场，2020年至2024年，美国连续五年稳居第一大出口目的地。2024年对美锂电池出口额占中国锂电池出口总额的25%。当前，在多重关税政策影响下，零部件方面，尤其是动力电池和储能电池产品，美国对中国制造依赖较高，因此市场受冲击较大。您怎么看待关税政策对于中国新能源产品输美的影响？
刘肇宁：目前中国在新能源领域表现最突出的主要是三类产品：光伏板、电池，以及电动汽车。以光伏产业为例，中美乃至中欧之间围绕光伏的贸易摩擦已经持续多年。事实上，在特朗普上台之前，部分中国头部光伏企业就已经开始主动收缩在美投资，例如将合资企业股权比例控制在20%甚至更低，以规避不确定的监管风险。
随着欧美不断提高关税门槛，许多光伏企业逐步关闭了在东南亚设立的转口工厂，转而采取“出口新兴市场”或“国内销售”的双轨策略。这些企业如今正将重点转向拉美、中东、非洲等区域，这些市场的增长速度甚至已经超过了对美出口。这些事实说明，中国新能源企业完全有能力在不依赖美国市场的前提下建立稳定的全球业务结构。
中国光伏协会会长王勃华作“我国光伏行业发展形势分析”报告的PPT节选
这一趋势并不局限于光伏。对于锂电池和电动汽车等细分领域来说，虽然美国在技术标准和品牌溢价上仍具有一定吸引力，但现实中，中国企业要么选择暂缓进入美国市场，要么将在美投资比例压缩到最低限度，以控制地缘政治风险。从很多新能源企业的海外战略来看，“美国+1”甚至“去美国化”的布局已经成为务实的风险管理手段。
当然，中长期来看形势仍充满不确定性，包括美国中期选举，中美是否会谈判等等。但就目前而言，虽然美国仍是高附加值市场，但中国新能源产品的规模优势和价格优势，更适合在新兴市场实现规模复制。这或许才是未来中国新能源企业真正的增长曲线。
美国要“掀桌子”，对中国和世界意味着什么？
观察者网：当前，由于连日的关税政策变化，股市的波动也是相当大。我们看到各地都在爆发反对特朗普关税的运动，同时周三全球最大对冲基金桥水基金创始人达利欧呼吁美国针对关税课题，应与中国达成协议。您能否分享一些美国当地的情况，目前关税对社会的直接影响有哪些？以及社会对于特朗普的看法和态度等等。
刘肇宁：目前，受特朗普关税决定的影响，美国的股市也是一直在震荡，美国社会对于特朗普关税政策的负面情绪也比较多。当前，物价的影响还没有感受到很多，因为现在销售的货品还是之前供应链进来的，关税的影响在物价上的体现可能还需要一段时间。社会上，对特朗普的抗议抵制活动在各地都在发生，不只是针对他的关税政策，包括俄乌谈判、新能源企业补贴等等。
社会上那些厌恶特朗普的人，现在也会继续厌恶和抗议，但这些抗议行为对于特朗普而言，作用还是比较有限的，有两个主要原因：
第一，当前共和党在国会两院中占据优势地位，使得民主党很难在立法层面形成实质性阻力。第二，特朗普核心团队多由其忠实支持者构成，白宫内部基本缺乏真正的“反对派”声音，行政决策高度集中，缺乏有效的内部平衡机制。即使在政策讨论中出现分歧，最终也往往以特朗普的意见为主导。
2025年3月4日，美国总统唐纳德·特朗普在华盛顿国会大厦发表演讲。AP News
什么时候形势会出现变化呢？还得看中期选举，如果民主党能够重新控制两院，哪怕是其中一个，那在白宫体制内也能对特朗普形成一定程度的遏制效果。如果单纯从行政方面来看，那可能得等到特朗普自己意识到决策失败的那一刻。意思就是，特朗普把他自己想做的那些政策议题全都试了一遍，且基本失败后他才会考虑：是不是应该采取更加平衡、缓和的策略？但目前为止，特朗普显然还没有“试”完。
我注意到不少分析报告在强调特朗普政策中“理性”的一面，特别是强调像斯蒂芬·米勒这类智囊的政策影响力。但我认为同样值得关注的是，特朗普个人在决策中几乎不受内部约束的权力结构，也让许多政策带有强烈的非理性甚至情绪化特征。
至于特朗普为何在此时大规模上调对中关税，我个人认为，这在一定程度上是其对俄乌外交失败的一种“转移策略”——通过挑起与中国的经贸摩擦，试图重塑其在国内的政策主导地位。这种行为逻辑在政治动员和民意操控上并不少见：当一个议题无法带来足够支持率时，便通过制造另一个“对抗焦点”来转移社会注意力。
从这个角度看，特朗普对中国的关税战不仅仅是经济博弈，更包含了对外政策的“情绪化替代”。如果当前与中国的博弈未能带来他预期中的政治成果，他或许会将焦点转向其他议题，如台湾、欧洲或新能源领域。这也体现出其政策路径中的不确定性与高度个体化倾向。
观察者网：特朗普目前这种朝令夕改，出尔反尔的做法，几乎让美国的国家信誉破产，桥水基金创始人达利欧也明确表示：“国际地缘政治秩序正崩溃，美国号令其他国家遵从秩序的时代已结束。”这种背景下，您认为受美国关税压迫的国家和地区，是否应该考虑建立更加多元化的国际贸易体系，减少对美国的依赖？
刘肇宁：我觉得这种可能性是存在的，而且达利欧的判断其实是有一定道理的。他曾指出，1930年代各国陷入高关税竞争，最终加剧了经济割裂，并间接引发了全球范围内的地缘冲突。这个历史教训对今天仍有警示意义。
我们今天面对的，不只是关税本身，而是美国正试图以关税为手段，对整个国际秩序“掀桌子”。讽刺的是，这张桌子本来就是美国自己主导搭建的，从二战后的布雷顿森林体系到世界贸易组织（WTO）、全球供应链体系，都是在美国推动下建立的，而这套秩序其实也为美国带来了几十年的繁荣。
1930年的关税法案被指责加剧了经济萧条。网络截图
今天美国却突然认为自己受到了所谓“不公平对待”，于是希望重新定义规则，甚至另起炉灶，这种“掀桌子”的行为从某种程度上说，是美国在反对它自己曾经建立并从中受益的体系。
中国所希望的是一个多极化的全球格局，我们更愿意通过联合国、WTO等多边平台协商、对话，来推动全球事务的治理。而全球南方国家的经济体量和政治意愿也在快速增长，使得他们在国际体系中的影响力不断提升。这也意味着，原有以发达国家为主导的利益格局正在经历结构性调整。
美国方面则认为，即使回到多边机制，也解决不了它自身面临的产业空心化等内部问题。因此，它希望通过加征关税的方式，建立一个“新WTO”，以关税为筹码和其他国家重新谈判。这轮特朗普加征关税，仿佛一次“服从性测试”一样，让美国很快识别出哪些国家认可这套思路，哪些不认可。如果谁不答应它的要求，比如没有把制造业迁回美国，或者不让利于美国，那它就可能把这些国家排除在“新体系”之外，多么霸道啊！目前中国就是这个体系下首当其冲的被排除对象。
但问题在于，现在世界的经济联系程度，远远高于1930年代，很多国家的立场也不像以前那么一致。比如欧盟、巴西等都不是简单跟随美国的国家，尤其是全球南方国家，它们的第一大贸易伙伴多数都是中国。在这种背景下，美国想重新组局的可行性是非常有限的。
对这些国家来说，如果贸然加入一个尚未构建完整的新体系，而与拥有庞大产能与市场的中国脱钩，未必符合它们的长期利益。更何况，特朗普如果只做一届总统，四年后政策发生逆转，那些为此提前“站队”的国家可能会面临双重损失。
当然，我们最不希望看到的局面，是全球围绕中美分别形成封闭的贸易小圈子。这不仅会增加贸易割裂与供应链冲突的风险，也有可能加剧地缘政治对立，提升军事冲突的可能性，同时削弱在气候、能源等全球性问题上的协调空间。各种负面溢出效应，都有可能在这种碎片化趋势中加速显现。
从整体来看，关税战还在升温中，各国的反应和中美之间的博弈走势，还有待进一步观察。但可以肯定的是，世界正在从“单边主导”走向“多极协调”，而这也意味着，建立更加多元、更加稳健的国际贸易机制，不仅是应对美国不确定性的需要，更是构建新全球秩序的长期任务。
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